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『高額査定』にご用心!

金子のコラムでカネコラム!第一回目は「高額査定にご用心!」をお送りします!正しい査定額とは?売却をお考えの方も売却依頼中の方も、ぜひご一読ください!!

『売却』を考える際、とにかく高額査定をしてくれた金額で売却が叶うと思うかもしれません。
自動車や貴金属の場合は買取り(下取り)なので確かにそうですが、『不動産売却』の場合は、実際のところ適正価格の前後でなければ売れることはありえません。そのタイミングを逃さないのが我々プロの仕事です。試しに考えてみてください。もしあなたが買主だとしたら、相場より高い金額のものを、一生ものの不動産に限らずポンと購入するでしょうか?

インターネットの普及により、最近は買主様ご自身で簡単にある程度の物件相場は調べることが出来る時代です。私自身、大好きな車を買うときは、ある程度の相場を見て高いか安いかを判断しています。
相場とかけ離れた根拠のない理屈で導き出された高額査定の物件などには、誰も見向きもしませんよね?
不動産屋の査定額は、あくまでも売れる【かもしれない】金額!高額査定と少しでも高く売却する事は同じようですが違います。

カネコラム第一回目『高額査定にご用心!』では、なぜ売れもしないような高額査定をしてくる営業マンが存在するのか?また、安易に高額査定の金額のまま売却を任せてしまった売主様がどんな状況に陥りやすいのかをご説明するとともに、信頼できる営業マンの見極め方をアドバイスいたします!


相場を無視した高額査定にご用心!!
  • ※1 両手取引って?
    仲介業者が売主様と買主様の双方から仲介手数料を得ること。
    自社のみで契約すれば手数料も倍になるため、自社の顧客である買主様が希望する安めの購入価格を優先する傾向にあり、出来るだけ高く売りたいという売主様の希望が軽んじられるケースが多いです。
  • ※2 囲い込みって?
    囲い込みされていることを売主様は知りません…売却依頼を受けた仲介業者が前述の両手取引をもくろみ、本来公開すべき物件情報をひとりじめして非公開にしたり、物件に興味を持った他社や購入希望者様から問い合わせがあっても「只今商談中でして・・・」「もう契約の予定が入っています」などとウソの応答をして、自社の利益のみ優先すること。当然、売主には何のメリットもありません。

  • ※3 専属専任契約って?
    仲介を1社の不動産会社にのみ依頼する契約で、他業者に重ねて依頼することはできません。
    また、もし売主様が自分で買主様を見つけられた場合でも、依頼した不動産会社を通さねばならないなど、業者側のメリットの方が強く、売主様の方に拘束力の強い契約です。
  • ※4 正しい査定って?
    国・都道府県等発表の『相続税路線価』、国・都道府県が適正な価格と定める『公示(基準)価格』、固定資産税等の基準となる 『固定資産税評価額』の3つの公的評価と、不動産鑑定士による『鑑定評価額』による【1物4価】と、『市場流通価格』で決まります。この『市場流通価格』が各不動産業者による『査定』価格であり、近隣の成約事例や販売中の物件の売出価格等を参考に算出されます。だからこそ、相場を無視した高額査定はありえないのです。売却査定を依頼する際は、複数の業者(3~6社)に依頼し、比較した上で、各社がどういう基準でその査定価格を導き出したかを判断することをおすすめいたします。

まずは売却査定の種類について知ろう

売却査定の際、一般的な業者は高額査定になりがちな販売査定のみ出してきます。ハウジングサクセスでは販売査定・標準査定・買取査定の3つの査定を提示し、お客様自身がご納得の上でお客様の実状に合わせた販売額をお決めいただけるよう心がけております。

では、この3つの査定の違いは何でしょう?

3つの査定比較表|各査定で売却までの期間もずいぶん変わってきます。売主様の実状に合わせた販売価格の設定が円満成約に繋がります。
スピード重視?金額重視?円満成約はバランスが大事です!

販売査定は、物件の魅力を最大限に表す販売最高可能額です。
チャレンジ査定と言ってもいいかもしれません。
高値な分、ご成約までには時間がかかります。
この査定だけで高額査定を出してくる業者が多いですが、あまりにも相場とかけ離れすぎている場合は、まず売却不可能な金額になります。最近はこの販売価格さえも大きく上回る査定を提示する営業もいる位です。
「当社なら売れる」「ウチは全国的に有名だから安心!」は、契約が欲しいが為の根拠のない決まり文句なので期待は薄いです。
売出後、ほぼ確実に値下げせざるを得なくなりますので、
「あなたが買主ならその金額で買うか?」を冷静に考えてみてください。

標準査定は、3ヶ月程度で売却が適う事を見込んだ、計算上導かれる平均的な査定額です。通常は、この査定額より高値で売却できるのが一般的です。
『高い・安い』ではなく周辺マンション事例や市場の価格推移など、計算上導き出される金額なので、この金額を受け入れる気持ちがとても大切です。

買取査定は、通常査定よりも2割から3割程度の安価が通例ですが、仲介ではなく買取の即決価格になるので、ウソをつけないのはこの買取査定だけです。
だって、すぐに契約をする金額なのですから!
この金額が高い方が、その他2つの査定の信頼性も高いと言えます。

最終的に売却価格を決めるのは売主様ご本人です。
スピード重視なのか、金額重視なのか、いずれにしても、売主様ご自身の実状に合わせて適切に販売価格を設定することが円満成約のカギです。


なぜ、売れもしないような高額査定をしてくる業者がいるのか

レインズって何のこと?
どういう意味があるの?

レインズとは、Real Estate Infomation Network Systemの略で、宅地建物取引業法に基づき国土交通大臣が指定する不動産流通機構が運営するネットワークシステムです。
不動産流通機構の会員である各不動産業者が売却依頼された不動産情報を登録して共有することでスピーディーでスムーズな不動産取引を促進しています。
会員である不動産業者はこのレインズで不動産情報を共有して幅広く買主を探せたり、取引事例に基づき適正な市場価格を把握できるのです。

不動産情報はレインズという不動産ネットワークシステムで共有されています。適正な市場価格もレインズの取引事例を参照すればほぼ把握できるということ。
ではなぜ、売れもしないような高額査定をする業者がいるのでしょう?
もちろん、契約が欲しいから。それだけです。
どの売主様だって自分の物件はより高く売りたいと思うはず。しかし売主様の利益よりも自分の営業成績を重視するような困った営業さんは、そういった売主様の心理を利用して売主様が思わず飛びつくような相場からかけ離れた高額査定を提示して「ウチは全国的に有名だから大丈夫」などと全く根拠の無い甘い言葉でなんとか契約を取ろうとしてきます。

では、安易に高額査定の業者と契約した売主様はどうなるのか?
次回の更新でしっかりご説明いたします!



安易に高額査定の業者に物件を任せてしまうと・・・

年明け初のカネコラム更新です。 今回は、なぜ、売れもしないような高額査定をしてくる業者がいるのかご説明いたします!

冒頭にも書きましたが、不動産屋の査定額は、あくまでも売れる「かもしれない」金額!
「高く売れる」と言い切る事はサギと一緒じゃないの?!

では、安易に高額査定の業者と契約した売主様はどうなるのか?
ほぼ、100%数週間のうちに「○○○だから価格を見直しましょう」と言われます。
売主様の利益よりも自分の営業成績を重視するような困った営業マンに当たってしまった場合、最初は高額査定を謳い文句に専任契約をさせられ、その後、数ヶ月間のらりくらりと言葉を濁され、当の売主様は具体的な進捗状況もわからないまま、当初の販売価格よりも大幅に値下げせざるをえない負のスパイラルに陥ったまま売却せざるをえない事に・・・さらに売主様によっては、最も安価な買取金額で業者に売却せざるをえない事に・・・。

「あれ?安いと思った別の業者の査定金額よりも安くなってるじゃない!」と売主様が気づいた時には、結果的に当初の査定価格よりも安い金額で業者に買取りされることになるのです。

上記の例は悪意的な囲い込み営業や両手取引を説明しているものであり、両手取引そのものが決して悪いわけではありません。
しかし『囲い込み』と『両手取引』のコンボで売主様の利益を妨害する行為が現場では横行しているのが現状です。

両手取引になるように企業努力をすることはとても大切なことですが、売主様に不利益が被らないよう、協業を含め早期成約になる事を我々業者は努めなければなりません。


ところで、この不動産業界の『囲い込み』は・・・。
俗に言う囲い込みと、不動産業界の囲い込みではあまりにも意味が違いすぎる!
例えば、誰でも目にした事はある小売店やサービス業の『ポイントカードで特典ゲット!』や『メルマガ会員限定○%割引♪』など、要は『お客様のニーズに合った商品やサービスを提供してリピーターを獲得したり固定客化を図ること』が俗に言う囲い込みの本来の意味なんです。本来は決して悪いものではないんです!
しかし不動産業界の囲い込みは・・・ホントは『囲われ込み』じゃないの???
この不動産業界の囲い込みに関しては、近々、改めてカネコラム内でご説明いたします!

査定のコツって?

一社だけに査定を依頼しても良し悪しは判断できません。出来れば3~6社程度の業者に査定を依頼しましょう。
そして『一番高いところと一番低いところを外す』
もし、各業者で極端に差が無いときは営業マンの営業戦略によって変わってきます。

小さい街の不動産屋さんと全国展開の大手、どちらに頼めばいいの?

成約の有無はズバリ『営業マンの底力』で決まります。
査定額で売るのではなく、査定額以上で売るのが優秀な営業マン!大手だからといってあなたの担当が優秀な営業とは限りません。
大手じゃないお店がたくさんあるのは、大手などで結果を残してきた人たちが立ち上げたからあるんです!
売るも買うも不動産は営業マンの腕次第。決して会社の大小では決まりません。

小さい街の不動産屋さん、全国展開の大手、まずはどちらにも査定を依頼してみましょう。
そして、一社にしか頼めない『専属専任契約』にはせず、小さい街の不動産屋さんも全国展開の大手も公平に競える『一般媒介契約』にすればよいのです。
もし、専任で依頼したい場合は、一般媒介契約でも一生懸命やってくれると判断できる営業マンに任せましょう。

要注意業者、依頼してはいけない業者

一般媒介契約で売却活動開始後、一般媒介契約なら日本全国どこでも任せられるという盲点をついて、電話や投函、または直接お客様のところに訪問して 「うちにもお客さんがいるから直接紹介させて」とか 「うちにまかせて!」などと、調子の良いことを言って専属専任媒介契約を勧めてくる業者には決してお願いしてはいけません。

最後にひとこと・・・

私がこのコラムを始めた理由は・・・
業界では昔から有名な話ではあったのですが、近年、一度売却活動をしたにも関わらずご希望が叶わず当社に来られた売主様方のご相談を受けたときに、この業界のシステムや囲い込みなどいろいろな事をお話したところ、こういう事を大きく発信して欲しいという声が何度も挙がったためです。

だからこそ、不動産業界で皆が躊躇して発信できなかった暗黙の事実を、私自身が発信することにしたのです。

ですから、これからは当コラムにてガンガン発信していきますよ!

「変化を起こすのは、恐れずに最初の一歩を踏み出した時」KENJA GLOBALのインタビューより)

次回のカネコラムは『囲い込み』についてガッツリいきます!お楽しみに!

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