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『繁忙期明けの戦略を明確にしましょう』
繁忙期に向けて空室対策に万全を期したのに、３月末で空室が残ってしまった賃貸物件。
地域によって需要数と供給量のバランスがあるので必ずしも満室が叶うわけではありません。
大切なのは「ここからどうする」という方針が決まっているか、ということです。
空室対策の基本に繁忙期と繁忙期後の区別があるわけでありません。
ただ、お客様のニーズの変化に対応する必要はあります。
まず、空室対策の基本6項目をおさらいしておきましょう。
1.借主のターゲットを想定する
想定することで設備やクロスの選別ができますし、
初期費用と月額賃料負担額の上限を設定することができます。
2.リフォームや設備の改善を検討する
1で想定した賃料収入から逆算して予算が決まるので、
その範囲でお部屋の改善を検討します。
3.募集条件を決める
募集条件には、賃料・礼金・敷金だけでなく、
フリーレントや初期費用ゼロなどのサービスも含まれます。
4.賃料と物件価値のバランスをチェックする
2、3のバランスが合っていないとWEBで選択されません。
5.募集プロモーション（宣伝活動）を行う
目的はお客様にお部屋を内見してもらうよう誘（いざな）うことです。
反響対応サービスの質も含まれます。
6.空室の維持管理
内見したお客様に気に入ってもらうように常に準備しておきます。
以上の基本が実施できていたかどうか？
その簡単な確認方法をお伝えしましょう。
「空室となったお部屋に何組が内見に訪れたか」。その数を確認してください。
もし極端に少ないのなら、上で述べた2から5の「どこか」が適切でなかったと考えられます。
お客様に「現地を見てみよう」と想ってもらえなかった理由があるはずです。
たとえば、お客様はWEB上で必須設備と希望設備を選択して物件を限定していきます。
必須設備とは、ターゲットが単身ならインターネット無料、
女性ならオートロック、ファミリーなら追い焚き機能などです。
希望設備は、宅配ボックス、高速インターネット、システムキッチンなどです。
ここで選んでもらえるように、
1.借主のターゲットを想定する
2.リフォームや設備の改善を検討する
が適切に行われたか？ を検討してください。
以上について自信があるなら、つぎは、その物件に対して賃料設定が適切だったか？
その情報がWEBに効果的に発信されていたか？ が検討課題となります。
簡単な確認方法の2つめです。
内見組数はそこそこはあったのに決まらなかったとしたら、
6.「 空室の維持管理」が適切でなかった可能性があります。
お客様は物件を絞り込んできますから、
現地まで足を運んでも決めなかった原因がお部屋にあったかもしれません。
常にきれいで、ほこりもなく、変な臭いがしないことは大前提です。
スリッパ、マット、カーテンなどが設置されているとプラスですし、
オーナーメッセージや入居者プレゼントなどのアイデアも迷っているお客様の背中を押してくれます。
以上のように、ここまでの募集活動の課題を見つけることが、
この後の方針決定に役立ちますので、ぜひチェックしてみてください。
繁忙期後のこれからの方針を決めるには
ターゲット想定を再検討する
繁忙期は多くのお客様が期間限定で訪れますので、ターゲットを広めにしていたと思われます。
一方で、繁忙期後は「気に入った部屋をじっくり探す」お客様が訪れるので、
万人向けよりも個性に合った部屋の方が目に留まりやすいのです。
そこで、さらにターゲットを絞った賃貸条件とプロモーションを検討してはいかがでしょう。
リフォーム及びリノベーションの検討
繁忙期は短期決戦ですが、これからは少し腰を落ち着けて、
課題としていたリノベーション及び大型リフォームを検討してみるのも方針の1つです。
築年数が15年か20年で、さらに今後も同じ年月以上の経営を続けるのなら、
大物設備の入れ替えや間取り変更を検討するタイミングです。
よいきっかけとなるかもしれません。
期間限定の特典
上とは真逆ですが「5月末までに決める」という目標を立てるなら、
「5月中の契約者様に限り‥‥」として特典を用意するという対策です。
特典は、フリーレント期間の追加や初期費用ゼロ、希望する設備の設置などです。
この告知はWEB上では目を引くと思います。
満室経営に必要なのは、
1.空いたお部屋を早く決めること。
2.退去を防いで空室を発生させないこと。
この2つは同程度に重要な方針です。ぜひ、収益を増やす経営を続けてください。
実行、継続することが大変
こういうオーナーがいます。
『募集させているんだからそういう掃除やスリッパとかもそっちでやってよ！』
私ははっきりお断りします。
『それは無理です。』
我々管理会社は定期的に物件には寄りますが、
あくまでも管理委託（管理報酬をいただいている物件）に限ります。
寄るだけではなくメンテナンス確認や色々とやることあります。
このようなオーナーが考えているほど簡単でも楽でもありません。
だからそれだけの対価もいただいて管理をするわけです。
もちろん管理していない物件でも相談されれば改善策は教えますが、
それをやるかやらないかはオーナーが決めること。
そして一番重要なのは表面的なことだけではなく戦略や考え。
人のマネして上手くいかないのは表面のマネだけで中身を見ていないから。
適当に管理をしていても事故が起きないのはたまたまです。
しっかり管理していても事故が起きるときは起きます。
しっかり管理をするということは、
事故が起きないようにすることの他に起きたときの対処が重要と考えることです。
余程のひどい管理会社じゃない限り、
トラブル起きなければひどい会社もまともな会社も管理の違いを感じないかもしれません。
これが不動産管理の難しいところです。
